Sales-профи: научить продавцов работать так, будто это их бизнес
Retroman
В условиях роста конкуренции все более важным преимуществом для компаний становится профессионализм специалистов по продажам. Продавцам, особенно в секторе B2B, требуется все больше знаний и навыков, в том числе и из смежных областей – финансов и маркетинга.
«Продавец сегодня – это универсальный специалист, понимающий, как работает бизнес, и способный решать комплексные задачи»
- считает руководитель Школы продаж Бизнес-школы ИПМ Марина Кожурова, руководитель проекта и один из разработчиков обучающей программы Sales -профи.
Марина Кожурова, руководитель Школы продаж Бизнес-школы ИПМ.
«Мы отошли от привычных методов обучения, чтобы сделать программу увлекательной»
Программа Sales-профи является уникальной для Беларуси разработкой, которая очень быстро начала пользоваться спросом не только внутри страны, но и за ее пределами. Программу активно покупают российские бизнесы, а от нескольких международных компаний уже поступили запросы о ее переводе на английский язык. Sales-профи сделана в смешанном (blended) формате – помимо живых занятий в аудитории, слушатели пользуются онлайн-платформой, где они получают знания, выполняют практические задания, общаются с коллегами и преподавателями. Такой формат позволяет учиться без отрыва от основной работы и необходимости разгребать гору дел после возвращения с обучения.
«В удобстве онлайн-платформы я убедилась сама. Когда Бизнес-школа ИПМ открыла сразу пять учебных площадок в областных центрах Беларуси, мой образ жизни резко изменился. Несколько месяцев подряд я запускала учебные программы в регионах и фактически жила в автомобиле, переезжая из одного города в другой. У меня не было возможности спокойно подключиться к интернету с компьютера. При этом как преподаватель Sales-профи я должна была постоянно проверять задания и общаться со слушателями. И в течение нескольких месяцев я пользовалась учебной платформой с телефона во время переездов»
Занятия проходят в могилевском офисе Бизнес-школы ИПМ с использованием интерактивной образовательной видеосистемы.
Марина Кожурова«Мы старались отойти от привычных со школьной скамьи методов обучения, когда нужно просто читать текст и выполнять упражнения. В программе мы использовали разнообразные инструменты. Там есть цветные слайды с разными персонажами, аудиозаписи, которые иллюстрируют и то, как нужно разговаривать с клиентом и то, как этого делать не стоит. Есть видео – это в основном отрывки из фильмов, которые демонстрируют, как работает тот или иной навык»
Главный персонаж программы – это тьютор, по ходу обучения к нему подключаются и другие действующие лица. Есть, например, персонажи, которые изображают разные типы секретарей, с которыми нужно договориться, чтобы получить доступ к руководителю. Одна из них – решительная мужеподобная женщина, которая работает на своего босса 30 лет, считает, что она все знает и все сама решает. Вторая секретарша, наоборот, постоянно робеет, говорит: сама бы у вас купила, но у меня очень строгий начальник, он меня будет ругать, если пущу вас к нему. Третья считает, что может запросто вычислить и перехитрить коварных продавцов, которые хотят получить возможность пообщаться с ее боссом. Задача каждого из персонажей – проиллюстрировать эффективные способы ведения диалога с таким типом людей.
Многие концепции, представленные в Sales-профи, подаются в виде задач и загадок. К примеру, надо расположить семь элементов, составляющих структуру телефонного разговора, в правильном порядке. И пока это упражнение не будет выполнено, система не позволит двигаться дальше.
Слушатели пишут «Книгу продаж» для своей компании
Все навыки в Sales-профи отрабатываются на реальных кейсах компании, в которой работает слушатель. Одним из важных элементов работы продавца является работа со скриптами - эффективными речевыми конструктами. Известно, например, что если специалист по продажам звонит в компанию и говорит: «Здрасьте, девушка, кто у вас занимается закупками?» - шансов на успешное преодоление барьера «привратника» у него не много. Своей фразой специалист только что сообщил секретарю о том, что его не ждут, ему не срочно, звонок его не важен, в общем – не впускать! Для эффективного прохождения помощника продавцу надо подготовиться, знать по именам ключевых сотрудников фирмы и их позиции, сформулировать цель своего звонка, представиться так, чтобы не было понятно, ты продаешь или покупаешь. Гораздо лучше выглядит такое начало разговора с секретарем: «Добрый день, Светлана, Петров Николай, соедините, пожалуйста, с Иваном Ивановичем, он ждет моего звонка».
Скрипты, в которых подробно расписано эффективное ведение разговора, слушатели отрабатывают в процессе коммуникации с клиентами своей организации, адаптируют их к потребностям своей работы. Они вписывают в скрипты имена своих клиентов, реальные виды деятельности и продукции. В конечном итоге получается реально работающий инструмент, которым могут пользоваться не только слушатели курса, но и все продавцы в компании.
«В результате выполнения всех заданий курса у специалиста получается готовая «Книга продаж». Таким образом, приобретая учебный курс, компания получает еще и обучающий консалтинг», - говорит Марина Кожурова.
Что продавцу нужно знать о скидках и отсрочках
Программа Sales-профи состоит из четырех курсов, два из которых посвящены непосредственно продажам. Еще два - это курсы по маркетингу и финансам, адаптированные для продавцов.
Иллюстрация онлайн-платформы, где слушатели проходят обучение: Шаблон конкурентного анализа
Марина Кожурова«Специалистам по продажам важно ориентироваться в основных маркетинговых концепциях – понимать, кто ваш клиент, а кто им не является, как определить ключевых клиентов и чем их заинтересовать. Хорошему продавцу также необходимо разбираться в финансах – по крайней мере, в той части, которая непосредственно касается его работы. Известно, что специалисты по продажам часто используют скидки, чтобы мотивировать клиентов приобрести продукт. И при этом продавцы не всегда задумываются над тем, как это может влиять на финансовое состояние компании, и на сколько единиц продукции придется продать больше, чтобы сохранить требуемую маржинальность»
Для того, чтобы наглядно продемонстрировать это, разработчики Sales-профи создали специальный калькулятор, который автоматически считает, сколько единиц товара нужно продать, чтобы получить необходимую прибыль при разных размерах скидок.
Иллюстрация онлайн-платформы, где слушатели проходят обучение: Специальный калькулятор, автоматически считающий сколько единиц товара нужно продать, чтобы получить необходимую прибыль при разных размерах скидок.
В курсе также объясняется, как работать с отсрочками платежей, чтобы это не приводило к уменьшению прибыли, много внимания уделяется такому показателю как рентабельность.
Дополнительная польза от изучения финансов и маркетинга заключается в том, что продавцы начинают лучше понимать, в чем заключается работа их коллег из этих подразделений, и это способствует снижению числа конфликтных ситуаций внутри организации.
При встрече и по телефону продавец решает разные задачи
Два курса программы посвящены продажам по телефону и продажам при личной встрече. «Каждая из этих тем требует отдельной проработки. По телефону продавец не продает товар, особенно если он работает в B2B. Невозможно продать производственную линию или оборудование, сделав даже десяток телефонных звонков. По телефону решаются другие задачи – правильно определить человека, который принимает решения, найти возможность поговорить с ним, убедить его согласиться на встречу. И это при том, что по телефону продавец не имеет права говорить про конкретное решение!», - рассказала Марина Кожурова.«А вот при личной встрече решаются другие задачи – начать сотрудничество с клиентом, увеличить объем, номенклатуру, маржинальность, частоту продаж», - рассказала Марина Кожурова. По словам руководителя Школы продаж Бизнес-школы ИПМ, «обучение на комплексной интерактивной программе Sales-профи – эффективный способ научиться работать с клиентом грамотно и технологично. Мы выстраивали программу таким образом, чтобы специалисты по продажам научились широко смотреть на работу компании и работать так, как будто это их бизнес», - считает Марина Кожурова.
